Experimentos psicológicos acerca da manipulação e sugestionabilidade - Histórico de revisão

Juliacarneiro: Correção de Link

2025-04-25T21:24:17Z

Correção de Link

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	* [[Muzafer Sherif]]		* [[Muzafer Sherif]]
	* [[Robert Cialdini]]		* [[Robert Cialdini]]
	* [[Scott C. Fraser]]		* [[Scott Fraser]]
	* [[Solomon Asch]]		* [[Solomon Asch]]
	* [[Stanley Milgram]]		* [[Stanley Milgram]]

Gunther Mafra Guimarães: Revisão do verbete, pequenas formatações no corpo do texto

2024-05-10T19:41:33Z

Revisão do verbete, pequenas formatações no corpo do texto

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	A "Psicologia da Manipulação" é um campo da ~~Psicologia~~ que estuda os tipos de influências sociais que podem mudar o comportamento ou a percepção das pessoas por meio de táticas e artifícios. Os conhecimentos desenvolvidos pela psicologia chamam atenção de muitos grupos interessados em utilizá-los para manipulação psicológica e persuasão. Essas estratégias geralmente se apoiam sobre técnicas do behaviorismo, da psicologia cognitiva, dentre outros.		A "Psicologia da Manipulação" é um campo da psicologia que estuda os tipos de influências sociais que podem mudar o comportamento ou a percepção das pessoas por meio de táticas e artifícios. Os conhecimentos desenvolvidos pela psicologia chamam atenção de muitos grupos interessados em utilizá-los para manipulação psicológica e persuasão. Essas estratégias geralmente se apoiam sobre técnicas do behaviorismo, da psicologia cognitiva, dentre outros.
	==História==		==História==
	===Muzafer Sherif e a Teoria do Julgamento Social===		===Muzafer Sherif e a Teoria do Julgamento Social===
	[[Muzafer Sherif]] foi um psicólogo turco nascido em 1906 e formado nos Estados Unidos. É considerado um dos fundadores da psicologia social moderna, tendo desenvolvido investigações sobre o funcionamento dos grupos. No início da década de 1960, desenvolveu experiências com o objetivo de estudar os conflitos no interior dos grupos. Na mesma época, Sherif desenvolveu a dissertação "Alguns fatores sociais na percepção ", na qual apresentava o experimento que intitulou de “[[Efeito Autocinético]]”.		[[Muzafer Sherif]] foi um psicólogo turco nascido em 1906 e formado nos Estados Unidos. É considerado um dos fundadores da psicologia social moderna, tendo desenvolvido investigações sobre o funcionamento dos grupos. No início da década de 1960, desenvolveu experiências com o objetivo de estudar os conflitos no interior dos grupos. Na mesma época, Sherif desenvolveu a dissertação "Alguns fatores sociais na percepção ", na qual apresentava o experimento que intitulou de “[[Efeito Autocinético]]”.

	Sherif colocou um indivíduo num quarto escuro com um ponto de luz fixo distante. Na escuridão, sem quadro de referências, o ponto parecia se mover. Ele pediu para que o sujeito fizesse algumas estimativas de deslocamento do ponto de luz, as quais variavam dentro de uma norma pessoal. Logo após, o sujeito ouvia outros participantes e suas estimativas sobre o deslocamento do ponto de luz. Depois disso, o sujeito se sentia inseguro sobre suas respostas e tendia a estimar deslocamentos mais próximos com os do grupo. “Os participantes tinham uma tendência a concordar uns com os outros, mesmo com o foco de luz não se movimentando em nenhum momento. A ambiguidade da situação pode ter deixado os participantes inseguros de suas percepções, e isso poderia influenciar nas respostas dos indivíduos” (REBELO, 2010, p. 1).		Sherif colocou um indivíduo num quarto escuro com um ponto de luz fixo distante. Na escuridão, sem quadro de referências, o ponto parecia se mover. Ele pediu para que o sujeito fizesse algumas estimativas de deslocamento do ponto de luz, as quais variavam dentro de uma norma pessoal. Logo após, o sujeito ouvia outros participantes e suas estimativas sobre o deslocamento do ponto de luz. Depois disso, o sujeito se sentia inseguro sobre suas respostas e tendia a estimar deslocamentos mais próximos com os do grupo.

			<blockquote> “Os participantes tinham uma tendência a concordar uns com os outros, mesmo com o foco de luz não se movimentando em nenhum momento. A ambiguidade da situação pode ter deixado os participantes inseguros de suas percepções, e isso poderia influenciar nas respostas dos indivíduos” (REBELO, 2010, p. 1).</blockquote>

	Numa segunda fase, era feito o inverso. Grupos separados em 3 eram colocados num quarto escuro e Sherif pedia para que cada um dissesse em voz alta suas estimativas de deslocamento do ponto de luz. Nessa fase, o grupo tendia a convergir nas estimativas. Num segundo momento, Sherif separava os indivíduos e os colocava sozinhos em um quarto escuro, pedindo novamente para que estimassem um deslocamento. O indivíduo sozinho tendia a manter a estimativa anterior que convergia com a do grupo.		Numa segunda fase, era feito o inverso. Grupos separados em 3 eram colocados num quarto escuro e Sherif pedia para que cada um dissesse em voz alta suas estimativas de deslocamento do ponto de luz. Nessa fase, o grupo tendia a convergir nas estimativas. Num segundo momento, Sherif separava os indivíduos e os colocava sozinhos em um quarto escuro, pedindo novamente para que estimassem um deslocamento. O indivíduo sozinho tendia a manter a estimativa anterior que convergia com a do grupo.

	Dessa forma, Sherif conclui que nossas percepções são estabelecidas por normas de grupos: “o fundamento psicológico do estabelecimento de normas sociais, tais como os estereótipos, as modas, as convenções, os costumes e os valores, é a formação de quadros de referência comuns enquanto produtos do contacto dos indivíduos entre si” (SHERIF, 1947, p. 1).		Dessa forma, Sherif conclui que nossas percepções são estabelecidas por normas de grupos:<blockquote>“O fundamento psicológico do estabelecimento de normas sociais, tais como os estereótipos, as modas, as convenções, os costumes e os valores, é a formação de quadros de referência comuns enquanto produtos do contacto dos indivíduos entre si” (SHERIF, 1947, p. 1).</blockquote>

	===Solomon Asch e a Experiência de Conformidade===		===Solomon Asch e a Experiência de Conformidade===
	[[Solomon Asch]] foi um psicólogo que nasceu em Varsóvia, Polônia, em 1907, e se mudou com a família para os Estados Unidos quando tinha 13 anos. Ele é considerado um dos pioneiros da Psicologia Social e uma das suas áreas de estudo é a influência que as pessoas podem ter sobre o comportamento de outras.		[[Solomon Asch]] foi um psicólogo que nasceu em Varsóvia, Polônia, em 1907, e se mudou com a família para os Estados Unidos quando tinha 13 anos. Ele é considerado um dos pioneiros da Psicologia Social e uma das suas áreas de estudo é a influência que as pessoas podem ter sobre o comportamento de outras.

Andreriopreto: Vídeo YouTube

2023-08-10T14:22:23Z

Vídeo YouTube

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	* [[Solomon Asch]]		* [[Solomon Asch]]
	* [[Stanley Milgram]]		* [[Stanley Milgram]]

			== Vídeo ==

			<youtube>g73TkhjHMPU</youtube>

	==Referências==		==Referências==

Gunther Mafra Guimarães: Correções gramaticais e ortográficas; redução do uso excessivo de links incorporados ao longo do texto.

2023-05-22T22:46:38Z

Correções gramaticais e ortográficas; redução do uso excessivo de links incorporados ao longo do texto.

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Andreriopreto: /* Robert Cialdini e a Técnica “Porta-Na-Cara” */ Correção da inserção do link

2022-09-02T19:11:28Z

Robert Cialdini e a Técnica “Porta-Na-Cara”: Correção da inserção do link

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	[[Leon Festinger\|Festinger]] e [[James Merrill Carlsmith\|Carlsmith]] atribuíram o resultado surpreendente à [[Dissonância Cognitiva]], pois, enquanto o grupo 1 não precisou falar para outros uma opinião que não tiveram, sua pesquisa de opinião não foi afetada; o grupo 3 não teve que buscar tantas justificativas internas para apresentar a outros uma opinião contrária a sua, uma vez que a recompensa seria alta o suficiente para compensar a “mentira”; enquanto o grupo 2 precisou buscar dentro dessa dissonância uma razão melhor para falar sobre o experimento coisas que não necessariamente seriam verdade na opinião pessoal deles. Portanto, sua conclusão foi que, quanto maior a necessidade de buscar justificativas para atitudes que sejam destoantes de sua verdadeira opinião, mais a [[Dissonância Cognitiva]] irá agir para que o indivíduo encontre tais razões e justificativas.		[[Leon Festinger\|Festinger]] e [[James Merrill Carlsmith\|Carlsmith]] atribuíram o resultado surpreendente à [[Dissonância Cognitiva]], pois, enquanto o grupo 1 não precisou falar para outros uma opinião que não tiveram, sua pesquisa de opinião não foi afetada; o grupo 3 não teve que buscar tantas justificativas internas para apresentar a outros uma opinião contrária a sua, uma vez que a recompensa seria alta o suficiente para compensar a “mentira”; enquanto o grupo 2 precisou buscar dentro dessa dissonância uma razão melhor para falar sobre o experimento coisas que não necessariamente seriam verdade na opinião pessoal deles. Portanto, sua conclusão foi que, quanto maior a necessidade de buscar justificativas para atitudes que sejam destoantes de sua verdadeira opinião, mais a [[Dissonância Cognitiva]] irá agir para que o indivíduo encontre tais razões e justificativas.
	===Jonathan L. Freedman, Scott C. Fraser e e Técnica “Pé-Na-Porta”===		===Jonathan L. Freedman, Scott C. Fraser e e Técnica “Pé-Na-Porta”===
	[[Jonathan L. Freedman]], nascido em 1954 e formado em Yale em 1985 e [[Scott Fraser]] são ambos colaboradores da Universidade de Stanford (1996) para estudo da [[Técnica "~~Porta~~-Na-~~Cara~~"\|técnica FITD ("Foot-in-the-door")]]. A [[Técnica ~~FITD (~~"~~Foot-in~~-~~the~~-~~door~~")\|técnica do pé-na-porta]] consiste em uma tática de conformidade, que visa fazer uma pessoa concordar com uma grande solicitação fazendo ela primeiramente aceitar uma solicitação menor, mais modesta. Essa técnica funciona com a criação de uma conexão entre a pessoa que vai fazer as solicitações e a pessoa que será solicitada. Está técnica produziu evidências convincentes de que quando é imposta uma pressão externa maior, geralmente, as pessoas acabam convencidas a contribuir com a solicitação pedida pelos pesquisadores		[[Jonathan L. Freedman]], nascido em 1954 e formado em Yale em 1985 e [[Scott Fraser]] são ambos colaboradores da Universidade de Stanford (1996) para estudo da [[Técnica "Pé-na-porta"\|técnica FITD ("Foot-in-the-door")]]. A [[Técnica "Pé-na-porta"\|técnica do pé-na-porta]] consiste em uma tática de conformidade, que visa fazer uma pessoa concordar com uma grande solicitação fazendo ela primeiramente aceitar uma solicitação menor, mais modesta. Essa técnica funciona com a criação de uma conexão entre a pessoa que vai fazer as solicitações e a pessoa que será solicitada. Está técnica produziu evidências convincentes de que quando é imposta uma pressão externa maior, geralmente, as pessoas acabam convencidas a contribuir com a solicitação pedida pelos pesquisadores

	Para comprovar a técnica foi feito um experimento onde os pesquisadores telefonaram para dois grupos de donas de casa da Califórnia, onde um grupo receberia primeiro um pedido menor e depois de alguns dias receberia um pedido maior, e o outro grupo receberia apenas o pedido maior. Posteriormente foi adicionada duas condições ao experimento para ajudar a especificação da diferença entre os grupos no teste, onde em um terceiro grupo não seria feito o pedido menor mas contaria mais dois contatos com as donas de casa, sem executarem qualquer solicitação. Sendo assim, os pesquisadores ligaram para as donas de casa com intenção de fazer o primeiro pedido e solicitaram a elas as respostas de algumas perguntas sobre produtos de limpeza para casa, sendo esse o pequeno pedido a ser atendido pela dona de casa. Três dias depois, os pesquisadores telefonariam novamente para a mesma dona de casa e então pediram que um grupo de cinco a seis homens pudessem ir até a casa dela para fazer uma avaliação dos produtos usados, tendo uma possível duração de duas horas de investigação e enumeração dos produtos. Assim, este seria o grande pedido. No segundo grupo, apenas foi feito o pedido maior.		Para comprovar a técnica foi feito um experimento onde os pesquisadores telefonaram para dois grupos de donas de casa da Califórnia, onde um grupo receberia primeiro um pedido menor e depois de alguns dias receberia um pedido maior, e o outro grupo receberia apenas o pedido maior. Posteriormente foi adicionada duas condições ao experimento para ajudar a especificação da diferença entre os grupos no teste, onde em um terceiro grupo não seria feito o pedido menor mas contaria mais dois contatos com as donas de casa, sem executarem qualquer solicitação. Sendo assim, os pesquisadores ligaram para as donas de casa com intenção de fazer o primeiro pedido e solicitaram a elas as respostas de algumas perguntas sobre produtos de limpeza para casa, sendo esse o pequeno pedido a ser atendido pela dona de casa. Três dias depois, os pesquisadores telefonariam novamente para a mesma dona de casa e então pediram que um grupo de cinco a seis homens pudessem ir até a casa dela para fazer uma avaliação dos produtos usados, tendo uma possível duração de duas horas de investigação e enumeração dos produtos. Assim, este seria o grande pedido. No segundo grupo, apenas foi feito o pedido maior.

Andreriopreto: Corrigi link

2022-07-10T12:15:55Z

Corrigi link

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	Para os resultados, os pesquisadores notaram que quando solicitadas mais de uma vez, as donas de casa tiveram mais aceitação em concordar com o segundo pedido dos pesquisadores. Essas donas de casa que foram solícitas mais de uma vez tiveram quase o dobro de aceitação para realizar o grande pedido em relação às que foram solicitadas apenas uma vez. [[Jonathan L. Freedman\|Freedman]] e [[Scott Fraser\|Fraser]] atribuíram a conformidade como o principal para o efeito pé-na-porta, onde a relação criada com as donas de casa foi crucial na hora de realizar o grande pedido. A pesquisa mostra que quanto mais contato o pesquisador teve com o indivíduo, e quanto mais a relação entre o dois foi estabelecida, mais facilmente os pedidos eram aceitos.		Para os resultados, os pesquisadores notaram que quando solicitadas mais de uma vez, as donas de casa tiveram mais aceitação em concordar com o segundo pedido dos pesquisadores. Essas donas de casa que foram solícitas mais de uma vez tiveram quase o dobro de aceitação para realizar o grande pedido em relação às que foram solicitadas apenas uma vez. [[Jonathan L. Freedman\|Freedman]] e [[Scott Fraser\|Fraser]] atribuíram a conformidade como o principal para o efeito pé-na-porta, onde a relação criada com as donas de casa foi crucial na hora de realizar o grande pedido. A pesquisa mostra que quanto mais contato o pesquisador teve com o indivíduo, e quanto mais a relação entre o dois foi estabelecida, mais facilmente os pedidos eram aceitos.
	===Robert Cialdini e a Técnica “Porta-Na-Cara”===		===Robert Cialdini e a Técnica “Porta-Na-Cara”===
	[[Robert Beno Cialdini]] é um professor emérito de Psicologia e Marketing na Universidade do Estado do Arizona. Ele nasceu nos Estados Unidos no ano de 1945, sendo o psicólogo social mais respeitado nos estudos da influência e da persuasão.		[[Robert Cialdini\|Robert Beno Cialdini]] é um professor emérito de Psicologia e Marketing na Universidade do Estado do Arizona. Ele nasceu nos Estados Unidos no ano de 1945, sendo o psicólogo social mais respeitado nos estudos da influência e da persuasão.

	Ele é mais conhecido por seu livro de 1984 sobre persuasão, marketing e influência intitulado “''A Psicologia da Persuasão”''. Ele foi baseado nos em três anos que [[Robert ~~Beno~~ Cialdini\|Cialdini]] passou "disfarçado" solicitando e treinando em concessionárias de carros usados, organizações de levantamento de fundos e empresas de telemarketing para observar situações reais de persuasão.		Ele é mais conhecido por seu livro de 1984 sobre persuasão, marketing e influência intitulado “''A Psicologia da Persuasão”''. Ele foi baseado nos em três anos que [[Robert Cialdini\|Cialdini]] passou "disfarçado" solicitando e treinando em concessionárias de carros usados, organizações de levantamento de fundos e empresas de telemarketing para observar situações reais de persuasão.

	[[~~Robert Beno Cialdini\|~~Robert Cialdini]] desenvolveu, num trabalho publicado em 1975, a técnica que ele denominou [[Técnica “Porta-Na-Cara”\|“porta-na-cara”,]] no qual experimentadores ficavam em um ponto movimentado do campus da Universidade do Estado do Arizona procurando pessoas que estivessem sozinhas. Esses indivíduos foram convidados a participar de duas ofertas diferentes. Na primeira (pedido extremo), os voluntários deveriam oferecer gratuitamente aconselhamento por duas horas semanais ao longo de dois anos para um grupo de “jovens delinquentes”. Na segunda proposta (pedido menor), os voluntários deveriam acompanhar este mesmo grupo de “jovens delinquentes” em um passeio de duas horas pelo zoológico da cidade.		[[Robert Cialdini]] desenvolveu, num trabalho publicado em 1975, a técnica que ele denominou [[Técnica “Porta-Na-Cara”\|“porta-na-cara”,]] no qual experimentadores ficavam em um ponto movimentado do campus da Universidade do Estado do Arizona procurando pessoas que estivessem sozinhas. Esses indivíduos foram convidados a participar de duas ofertas diferentes. Na primeira (pedido extremo), os voluntários deveriam oferecer gratuitamente aconselhamento por duas horas semanais ao longo de dois anos para um grupo de “jovens delinquentes”. Na segunda proposta (pedido menor), os voluntários deveriam acompanhar este mesmo grupo de “jovens delinquentes” em um passeio de duas horas pelo zoológico da cidade.

	Os participantes foram divididos em três grupos. No primeiro, o pedido extremo e o pedido menor eram apresentados ao mesmo tempo, e a pessoa deveria escolher um deles e, neste caso, 25% dos participantes concordavam em fazer o pedido menor.		Os participantes foram divididos em três grupos. No primeiro, o pedido extremo e o pedido menor eram apresentados ao mesmo tempo, e a pessoa deveria escolher um deles e, neste caso, 25% dos participantes concordavam em fazer o pedido menor.
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	A [[Técnica “Porta-Na-Cara”\|técnica do “porta-na-cara”]] consiste em apresentar um pedido bastante difícil de ser aceito para, depois, apresentar um segundo pedido, aquele que a pessoa realmente quer. Dessa forma ela tem, pelo menos, o dobro de chance de conseguir o que deseja que o outro faça.		A [[Técnica “Porta-Na-Cara”\|técnica do “porta-na-cara”]] consiste em apresentar um pedido bastante difícil de ser aceito para, depois, apresentar um segundo pedido, aquele que a pessoa realmente quer. Dessa forma ela tem, pelo menos, o dobro de chance de conseguir o que deseja que o outro faça.

	[[Robert ~~Beno~~ Cialdini\|Cialdini]] descobriu também que a influência se baseia em seis princípios-chave: reciprocidade, compromisso e consistência, consenso, autoridade, gosto, escassez.		[[Robert Cialdini\|Cialdini]] descobriu também que a influência se baseia em seis princípios-chave: reciprocidade, compromisso e consistência, consenso, autoridade, gosto, escassez.

	O princípio da reciprocidade diz que, em todas as culturas, sempre é ensinado a toda a sociedade que se uma pessoa é gentil ou faz algo por você, é sua “obrigação” ser gentil e/ou fazer de volta.		O princípio da reciprocidade diz que, em todas as culturas, sempre é ensinado a toda a sociedade que se uma pessoa é gentil ou faz algo por você, é sua “obrigação” ser gentil e/ou fazer de volta.

Andreriopreto: /* Jonathan L. Freedman, Scott C. Fraser e e Técnica “Pé-Na-Porta” */ Corrigi link

2022-06-11T13:44:02Z

Jonathan L. Freedman, Scott C. Fraser e e Técnica “Pé-Na-Porta”: Corrigi link

← Edição anterior		Edição das 13h44min de 11 de junho de 2022
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	[[Leon Festinger\|Festinger]] e [[James Merrill Carlsmith\|Carlsmith]] atribuíram o resultado surpreendente à [[Dissonância Cognitiva]], pois, enquanto o grupo 1 não precisou falar para outros uma opinião que não tiveram, sua pesquisa de opinião não foi afetada; o grupo 3 não teve que buscar tantas justificativas internas para apresentar a outros uma opinião contrária a sua, uma vez que a recompensa seria alta o suficiente para compensar a “mentira”; enquanto o grupo 2 precisou buscar dentro dessa dissonância uma razão melhor para falar sobre o experimento coisas que não necessariamente seriam verdade na opinião pessoal deles. Portanto, sua conclusão foi que, quanto maior a necessidade de buscar justificativas para atitudes que sejam destoantes de sua verdadeira opinião, mais a [[Dissonância Cognitiva]] irá agir para que o indivíduo encontre tais razões e justificativas.		[[Leon Festinger\|Festinger]] e [[James Merrill Carlsmith\|Carlsmith]] atribuíram o resultado surpreendente à [[Dissonância Cognitiva]], pois, enquanto o grupo 1 não precisou falar para outros uma opinião que não tiveram, sua pesquisa de opinião não foi afetada; o grupo 3 não teve que buscar tantas justificativas internas para apresentar a outros uma opinião contrária a sua, uma vez que a recompensa seria alta o suficiente para compensar a “mentira”; enquanto o grupo 2 precisou buscar dentro dessa dissonância uma razão melhor para falar sobre o experimento coisas que não necessariamente seriam verdade na opinião pessoal deles. Portanto, sua conclusão foi que, quanto maior a necessidade de buscar justificativas para atitudes que sejam destoantes de sua verdadeira opinião, mais a [[Dissonância Cognitiva]] irá agir para que o indivíduo encontre tais razões e justificativas.
	===Jonathan L. Freedman, Scott C. Fraser e e Técnica “Pé-Na-Porta”===		===Jonathan L. Freedman, Scott C. Fraser e e Técnica “Pé-Na-Porta”===
	[[Jonathan L. Freedman]], nascido em 1954 e formado em Yale em 1985 e [[Scott Fraser]] são ambos colaboradores da Universidade de Stanford (1996) para estudo da [[técnica FITD ("Foot-in-the-door")]]. A [[Técnica FITD ("Foot-in-the-door")\|técnica do pé-na-porta]] consiste em uma tática de conformidade, que visa fazer uma pessoa concordar com uma grande solicitação fazendo ela primeiramente aceitar uma solicitação menor, mais modesta. Essa técnica funciona com a criação de uma conexão entre a pessoa que vai fazer as solicitações e a pessoa que será solicitada. Está técnica produziu evidências convincentes de que quando é imposta uma pressão externa maior, geralmente, as pessoas acabam convencidas a contribuir com a solicitação pedida pelos pesquisadores		[[Jonathan L. Freedman]], nascido em 1954 e formado em Yale em 1985 e [[Scott Fraser]] são ambos colaboradores da Universidade de Stanford (1996) para estudo da [[Técnica "Porta-Na-Cara"\|técnica FITD ("Foot-in-the-door")]]. A [[Técnica FITD ("Foot-in-the-door")\|técnica do pé-na-porta]] consiste em uma tática de conformidade, que visa fazer uma pessoa concordar com uma grande solicitação fazendo ela primeiramente aceitar uma solicitação menor, mais modesta. Essa técnica funciona com a criação de uma conexão entre a pessoa que vai fazer as solicitações e a pessoa que será solicitada. Está técnica produziu evidências convincentes de que quando é imposta uma pressão externa maior, geralmente, as pessoas acabam convencidas a contribuir com a solicitação pedida pelos pesquisadores

	Para comprovar a técnica foi feito um experimento onde os pesquisadores telefonaram para dois grupos de donas de casa da Califórnia, onde um grupo receberia primeiro um pedido menor e depois de alguns dias receberia um pedido maior, e o outro grupo receberia apenas o pedido maior. Posteriormente foi adicionada duas condições ao experimento para ajudar a especificação da diferença entre os grupos no teste, onde em um terceiro grupo não seria feito o pedido menor mas contaria mais dois contatos com as donas de casa, sem executarem qualquer solicitação. Sendo assim, os pesquisadores ligaram para as donas de casa com intenção de fazer o primeiro pedido e solicitaram a elas as respostas de algumas perguntas sobre produtos de limpeza para casa, sendo esse o pequeno pedido a ser atendido pela dona de casa. Três dias depois, os pesquisadores telefonariam novamente para a mesma dona de casa e então pediram que um grupo de cinco a seis homens pudessem ir até a casa dela para fazer uma avaliação dos produtos usados, tendo uma possível duração de duas horas de investigação e enumeração dos produtos. Assim, este seria o grande pedido. No segundo grupo, apenas foi feito o pedido maior.		Para comprovar a técnica foi feito um experimento onde os pesquisadores telefonaram para dois grupos de donas de casa da Califórnia, onde um grupo receberia primeiro um pedido menor e depois de alguns dias receberia um pedido maior, e o outro grupo receberia apenas o pedido maior. Posteriormente foi adicionada duas condições ao experimento para ajudar a especificação da diferença entre os grupos no teste, onde em um terceiro grupo não seria feito o pedido menor mas contaria mais dois contatos com as donas de casa, sem executarem qualquer solicitação. Sendo assim, os pesquisadores ligaram para as donas de casa com intenção de fazer o primeiro pedido e solicitaram a elas as respostas de algumas perguntas sobre produtos de limpeza para casa, sendo esse o pequeno pedido a ser atendido pela dona de casa. Três dias depois, os pesquisadores telefonariam novamente para a mesma dona de casa e então pediram que um grupo de cinco a seis homens pudessem ir até a casa dela para fazer uma avaliação dos produtos usados, tendo uma possível duração de duas horas de investigação e enumeração dos produtos. Assim, este seria o grande pedido. No segundo grupo, apenas foi feito o pedido maior.

Mariana Anjos em 15h34min de 27 de março de 2022

2022-03-27T15:34:52Z

Mostrar alterações

Yuri pereira em 20h09min de 24 de maio de 2021

2021-05-24T20:09:10Z

← Edição anterior		Edição das 20h09min de 24 de maio de 2021
Linha 110:		Linha 110:
	FESTINGER, Leon; CARLSMITH, James. '''Cognitive Consequences of Forced Compliance'''. The Journal Of Abnormal And Social Psychology, 1959. Disponível em: https://psycnet.apa.org/record/1960-01158-001 Acesso em: 24 nov. 2020.		FESTINGER, Leon; CARLSMITH, James. '''Cognitive Consequences of Forced Compliance'''. The Journal Of Abnormal And Social Psychology, 1959. Disponível em: https://psycnet.apa.org/record/1960-01158-001 Acesso em: 24 nov. 2020.

	FONSECA, Ana. '''Processos de Influência Social – A Normalização.'''Disponível em: http://www.hoops.pt/psicologia/psico4.htm</nowiki>		FONSECA, Ana. '''Processos de Influência Social – A Normalização.'''Disponível em: http://www.hoops.pt/psicologia/psico4.htm</nowiki>

	FREEDMAN, Jonathan; FRASER, Scott. '''Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique'''. Journal Of Personality And Social Psychology, 1966. Disponível em: https://psycnet.apa.org/record/1966-10825-001 Acesso em: 24 nov. 2020.		FREEDMAN, Jonathan; FRASER, Scott. '''Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique'''. Journal Of Personality And Social Psychology, 1966. Disponível em: https://psycnet.apa.org/record/1966-10825-001 Acesso em: 24 nov. 2020.
Linha 116:		Linha 116:
	MILGRAM, Stanley. '''Behavioral Study of obedience.''' The Journal of Abnormal and Social Psychology, v.67, n.4, p.371–378, 1963.		MILGRAM, Stanley. '''Behavioral Study of obedience.''' The Journal of Abnormal and Social Psychology, v.67, n.4, p.371–378, 1963.

	REBELO, Andre. '''Psicologia social.''' Disponível em: https://www.blogs.unicamp.br/socialmente/2010/06/08/psicologia-social/</nowiki>		REBELO, Andre. '''Psicologia social.''' Disponível em: https://www.blogs.unicamp.br/socialmente/2010/06/08/psicologia-social/</nowiki>

	SHERIF, Muzafer. '''An experimental approach to the study of attitudes'''. Ankara: Sociometry, 1, 90-98, 1937. Disponível em: https://psycnet.apa.org/record/1938-00440-001 Acesso em: 24 nov. 2020.		SHERIF, Muzafer. '''An experimental approach to the study of attitudes'''. Ankara: Sociometry, 1, 90-98, 1937. Disponível em: https://psycnet.apa.org/record/1938-00440-001 Acesso em: 24 nov. 2020.
Linha 124:		Linha 124:
	==Autoria==		==Autoria==
	Verbete criado inicialmente por: Igor Portela, Isabela Marinho, Mariana dos Santos dos Anjos, Marina Pedrosa Contardo Fonseca e Vivian Pinto Freitas Da Silva, como exigência parcial para a disciplina de Estudos Avançados Em História da Psicologia da UFF de Rio das Ostras. Criado em 2020.2, publicado em 2021.1		Verbete criado inicialmente por: Igor Portela, Isabela Marinho, Mariana dos Santos dos Anjos, Marina Pedrosa Contardo Fonseca e Vivian Pinto Freitas Da Silva, como exigência parcial para a disciplina de Estudos Avançados Em História da Psicologia da UFF de Rio das Ostras. Criado em 2020.2, publicado em 2021.1
			[[Categoria:Experimentos]]

Yuri pereira em 20h08min de 24 de maio de 2021

2021-05-24T20:08:34Z

← Edição anterior		Edição das 20h08min de 24 de maio de 2021
Linha 54:		Linha 54:
	Robert Beno Cialdini é um professor emérito de Psicologia e Marketing na Universidade do Estado do Arizona. Ele nasceu nos Estados Unidos no ano de 1945. É o psicólogo social mais respeitado nos estudos da influência e da persuasão.		Robert Beno Cialdini é um professor emérito de Psicologia e Marketing na Universidade do Estado do Arizona. Ele nasceu nos Estados Unidos no ano de 1945. É o psicólogo social mais respeitado nos estudos da influência e da persuasão.

	Ele é mais conhecido por seu livro de 1984 sobre persuasão, marketing e influência intitulado “''A Psicologia da Persuasão”''. Ele foi baseado em três anos "disfarçados" solicitando e treinando em concessionárias de carros usados, organizações de levantamento de fundos e empresas de telemarketing para observar situações reais de persuasão.		Ele é mais conhecido por seu livro de 1984 sobre persuasão, marketing e influência intitulado “''A Psicologia da Persuasão”''. Ele foi baseado em três anos "disfarçados" solicitando e treinando em concessionárias de carros usados, organizações de levantamento de fundos e empresas de telemarketing para observar situações reais de persuasão.

	Robert Cialdini desenvolveu, num trabalho publicado em 1975, a técnica que ele denominou “porta-na-cara”, no qual experimentadores ficavam em um ponto movimentado do campus da Universidade do Estado do Arizona procurando pessoas que estivessem sozinhas. Esses indivíduos foram convidados a participar de duas ofertas diferentes. Na primeira (pedido extremo), os voluntários deveriam oferecer gratuitamente aconselhamento por duas horas semanais ao longo de dois anos para um grupo de “jovens delinquentes”. Na segunda proposta (pedido menor), os voluntários deveriam acompanhar este mesmo grupo de “jovens delinquentes” em um passeio de duas horas pelo zoológico da cidade.		Robert Cialdini desenvolveu, num trabalho publicado em 1975, a técnica que ele denominou “porta-na-cara”, no qual experimentadores ficavam em um ponto movimentado do campus da Universidade do Estado do Arizona procurando pessoas que estivessem sozinhas. Esses indivíduos foram convidados a participar de duas ofertas diferentes. Na primeira (pedido extremo), os voluntários deveriam oferecer gratuitamente aconselhamento por duas horas semanais ao longo de dois anos para um grupo de “jovens delinquentes”. Na segunda proposta (pedido menor), os voluntários deveriam acompanhar este mesmo grupo de “jovens delinquentes” em um passeio de duas horas pelo zoológico da cidade.

	Os participantes foram divididos em três grupos. No primeiro, o pedido extremo e o pedido menor eram apresentados ao mesmo tempo, e a pessoa deveria escolher um deles e, neste caso, 25% dos participantes concordavam em fazer o pedido menor.		Os participantes foram divididos em três grupos. No primeiro, o pedido extremo e o pedido menor eram apresentados ao mesmo tempo, e a pessoa deveria escolher um deles e, neste caso, 25% dos participantes concordavam em fazer o pedido menor.
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	Cialdini descobriu também que a influência se baseia em seis princípios-chave: reciprocidade, compromisso e consistência, consenso, autoridade, gosto, escassez.		Cialdini descobriu também que a influência se baseia em seis princípios-chave: reciprocidade, compromisso e consistência, consenso, autoridade, gosto, escassez.

	O princípio da reciprocidade diz que, em todas as culturas, sempre é ensinado a toda a sociedade que se uma pessoa é gentil ou faz algo por você, é sua “obrigação” ser gentil e/ou fazer de volta.		O princípio da reciprocidade diz que, em todas as culturas, sempre é ensinado a toda a sociedade que se uma pessoa é gentil ou faz algo por você, é sua “obrigação” ser gentil e/ou fazer de volta.

	Já o segundo princípio, o de compromisso e consistência, diz que se comprometer por escrito, por exemplo, com a pessoa antes de receber um “sim” dela, aumenta a probabilidade de um “sim” posterior.		Já o segundo princípio, o de compromisso e consistência, diz que se comprometer por escrito, por exemplo, com a pessoa antes de receber um “sim” dela, aumenta a probabilidade de um “sim” posterior.

	O terceiro princípio, de consenso, mostra que os seres humanos tendem a decidir o que fazer baseado no que outras pessoas fariam na mesma situação.		O terceiro princípio, de consenso, mostra que os seres humanos tendem a decidir o que fazer baseado no que outras pessoas fariam na mesma situação.

	~~Por~~ sua vez, o princípio de autoridade mostra que as pessoas querem seguir especialistas legítimos. Mas não basta apenas ter certificação, tem que se mostrar confiável.		Por sua vez, o princípio de autoridade mostra que as pessoas querem seguir especialistas legítimos. Mas não basta apenas ter certificação, tem que se mostrar confiável.

	~~Por~~ fim, o princípio de gostar mostra que preferimos dizer “sim” às pessoas que gostamos. E o de escassez, que as pessoas querem ter mais do que podem ter menos; dizer que algo é único, raro e incomum desperta mais o interesse.		Por fim, o princípio de gostar mostra que preferimos dizer “sim” às pessoas que gostamos. E o de escassez, que as pessoas querem ter mais do que podem ter menos; dizer que algo é único, raro e incomum desperta mais o interesse.
	===Ver também===		===Ver também===
	http://wiki.historiadapsicologia.com.br/index.php?title=Dissonância_Cognitiva		http://wiki.historiadapsicologia.com.br/index.php?title=Dissonância_Cognitiva