Experimentos psicológicos acerca da manipulação e sugestionabilidade

A "Psicologia da Manipulação" é um campo da psicologia que estuda os tipos de influências sociais que podem mudar o comportamento ou a percepção das pessoas por meio de táticas e artifícios. Os conhecimentos desenvolvidos pela psicologia chamam atenção de muitos grupos interessados em utilizá-los para manipulação psicológica e persuasão. Essas estratégias geralmente se apoiam sobre técnicas do behaviorismo, da psicologia cognitiva, dentre outros.

História

Muzafer Sherif e a Teoria do Julgamento Social

Muzafer Sherif foi um psicólogo turco nascido em 1906 e formado nos Estados Unidos. É considerado um dos fundadores da psicologia social moderna, tendo desenvolvido investigações sobre o funcionamento dos grupos. No início da década de 1960, desenvolveu experiências com o objetivo de estudar os conflitos no interior dos grupos. Na mesma época, Sherif desenvolveu a dissertação "Alguns fatores sociais na percepção ", na qual apresentava o experimento que intitulou de “Efeito Autocinético”.

Sherif colocou um indivíduo num quarto escuro com um ponto de luz fixo distante. Na escuridão, sem quadro de referências, o ponto parecia se mover. Ele pediu para que o sujeito fizesse algumas estimativas de deslocamento do ponto de luz, as quais variavam dentro de uma norma pessoal. Logo após, o sujeito ouvia outros participantes e suas estimativas sobre o deslocamento do ponto de luz. Depois disso, o sujeito se sentia inseguro sobre suas respostas e tendia a estimar deslocamentos mais próximos com os do grupo.

“Os participantes tinham uma tendência a concordar uns com os outros, mesmo com o foco de luz não se movimentando em nenhum momento. A ambiguidade da situação pode ter deixado os participantes inseguros de suas percepções, e isso poderia influenciar nas respostas dos indivíduos” (REBELO, 2010, p. 1).

Numa segunda fase, era feito o inverso. Grupos separados em 3 eram colocados num quarto escuro e Sherif pedia para que cada um dissesse em voz alta suas estimativas de deslocamento do ponto de luz. Nessa fase, o grupo tendia a convergir nas estimativas. Num segundo momento, Sherif separava os indivíduos e os colocava sozinhos em um quarto escuro, pedindo novamente para que estimassem um deslocamento. O indivíduo sozinho tendia a manter a estimativa anterior que convergia com a do grupo.

Dessa forma, Sherif conclui que nossas percepções são estabelecidas por normas de grupos:

“O fundamento psicológico do estabelecimento de normas sociais, tais como os estereótipos, as modas, as convenções, os costumes e os valores, é a formação de quadros de referência comuns enquanto produtos do contacto dos indivíduos entre si” (SHERIF, 1947, p. 1).

Solomon Asch e a Experiência de Conformidade

Solomon Asch foi um psicólogo que nasceu em Varsóvia, Polônia, em 1907, e se mudou com a família para os Estados Unidos quando tinha 13 anos. Ele é considerado um dos pioneiros da Psicologia Social e uma das suas áreas de estudo é a influência que as pessoas podem ter sobre o comportamento de outras.

Asch utilizou a pressão social para induzir a conformidade e formulou um experimento em 1951 que envolvia um voluntário desconhecido e outros sete membros da sua equipe, que fingiam não saber sobre o experimento.

O experimentador apresentava dois cartões aos participantes, onde o primeiro tinha apenas uma linha vertical e o segundo tinha três linhas verticais, cada uma delas com um tamanho diferente. Após esse processo, ele perguntava aos indivíduos qual das três linhas do segundo cartão teria o mesmo tamanho que a linha do primeiro cartão.

A resposta seria óbvia para qualquer um, pois a terceira linha era idêntica à linha do primeiro cartão. Porém, os colaboradores de Asch, que combinaram tudo com o coordenador do experimento, davam a resposta errada. O último a falar era o participante que não sabia de nada.

De acordo com o artigo de Asch, das 18 vezes que conduziu o experimento, em 12 o sujeito dava a resposta errada igual aos outros participantes. Essa equipe repetiu o experimento várias vezes, com algumas variações, e concluíram que cerca de 75% dos participantes concordavam com a resposta errada do grupo pelo menos uma vez.

Dessa forma, percebe-se que a pressão social induz as pessoas a concordarem com uma opinião mesmo quando ela é claramente equivocada. Conforme Asch, as pessoas se conformam por dois motivos principais: porque querem se encaixar no grupo, um fenômeno chamado influência normativa, ou as pessoas acreditam que o grupo está mais bem informado do que eles próprios, fenômeno chamado de influência informativa.

Stanley Milgram e a obediência à autoridade

Stanley Milgram nasceu em 1933 nos Estados Unidos e foi o psicólogo responsável pela realização do mundialmente conhecido Experimento de Milgram, sobre obediência à autoridade. Esse experimento consistiu em induzir pessoas a darem choques elétricos cada vez mais fortes em uma vítima, utilizando um mecanismo de indução de obediência por meio da autoridade.

O indivíduo acionava os choques através de uma caixa metálica que continha chaves de acionamento que estavam dispostas em sequência com instruções sobre a intensidade da descarga elétrica. Na sala onde fosse realizado o experimento estariam presentes um instrutor, o sujeito que aplicava os choques, e outro indivíduo (membro da equipe) que ficava num compartimento separado que não podia ser visto por quem aplicava as descargas elétricas. Depois disso, acontecia um sorteio para saber qual participante faria o papel de professor (aquele que acionaria os choques). Contudo, o sorteio era viciado e o participante sempre seria aquele que daria os choques. Dessa forma, quem faria o papel do aluno (aquele que supostamente receberia os choques) era uma pessoa da equipe do experimento que sabia sobre todo procedimento.

O participante assistia o outro indivíduo ser amarrado em uma cadeira onde ficavam os eletrodos e era instruído de aquilo ser necessário para que o outro voluntário não conseguisse evitar os choques. Também era dito que não haveria nenhum dano permanente no indivíduo que levaria os choques. Depois disso, o participante recebia um choque de 45 volts para saber que todo experimento era sério.

Durante o experimento, o participante que fazia o papel de aluno deveria responder uma série de perguntas e, a cada erro, o indivíduo que interpretava o professor deveria dizer que a resposta estava incorreta e anunciar a quantidade de volts do choque que o outro receberia. Os choques ficavam mais intensos ao decorrer do experimento e áudios gravados de uma pessoa gritando eram reproduzidos. Quando o aluno já tinha errado muitas vezes e recebia o choque de 300 volts, ele se jogava no chão e não emitia mais nenhuma resposta. O instrutor dizia que era para considerar o silêncio como resposta errada, dar o choque e prosseguir com o experimento.

Caso o participante hesitasse em continuar com o experimento, o instrutor tentava convencê-lo a seguir adiante. O experimento era encerrado após quatro tentativas do indivíduo de terminar o processo. Além disso, se o participante demonstrasse preocupação com o aluno, o instrutor diria que apesar dos choques serem dolorosos, a pele não ficaria queimada. Essas e outras instruções eram necessárias, pois todos os participantes hesitaram em algum momento.

Entre 0% e 3% dos participantes continuaram com o experimento até o final. As primeiras recusas em continuar com o experimento aconteceram quando o choque chegou em 300 volts, isto é, quando o aluno fingia desmaiar. Dos 40 participantes, 26 foram até o final. Esse experimento recebeu muitas críticas por conta de seus problemas éticos, por problemas na validade de suas conclusões e da própria situação experimental.

Leon Festinger, James Carlsmith e a Dissonância Cognitiva

Leon Festinger nasceu em Nova Iorque no ano de 1919 e foi um psicólogo formado pelo City College, na mesma cidade de seu nascimento. James Merrill Carlsmith nasceu em 1939 na cidade de Nova Orleans e foi um psicólogo social formado em Harvard. Esses dois profissionais foram responsáveis pela pesquisa sobre a Dissonância Cognitiva, realizada em 1957.

O experimento em questão estudou o fenômeno da Dissonância Cognitiva, que consiste no conflito mental existente quando uma pessoa precisa falar ou tomar atitudes diferentes de sua própria opinião pessoal. Essa situação causa um desconforto interno e a mente busca maneiras de atenuar esse desconforto para que o indivíduo possa prosseguir efetivamente com a tarefa ou atitude mesmo discordando dela.

O experimento foi realizado com um grupo de estudantes de uma universidade que foram chamados para realizar um conjunto de tarefas repetitivas, selecionadas propositalmente para serem desagradáveis e desinteressantes. Após realizado o exercício, os estudantes deveriam responder a uma pesquisa de avaliação sobre o estudo e as atividades. Para isso, eles foram divididos em 3 grupos: o grupo 1 (grupo controle) preencheu a avaliação de acordo com suas próprias opiniões pessoais sem serem abordados pela equipe que estava realizando o estudo. No grupo 2, os indivíduos seriam abordados pelo pesquisador que apresentou as tarefas e, nessa abordagem, ele conversaria com o aluno sobre uma possível tarefa para ele realizar caso seu colega de pesquisa não pudesse comparecer. Esta tarefa consistiria em falar com o próximo aluno a realizar as tarefas que seriam fáceis de realizar e agradáveis. Para tal, o aluno receberia uma quantia equivalente a 1 dólar. O grupo 3 seria abordado pelo pesquisador com o mesmo pedido citado anteriormente, porém, a quantia oferecida aos participantes seria equivalente a 20 dólares.

O resultado esperado pelos pesquisadores era de que os estudantes que receberam a maior quantia (grupo 3) iriam desempenhar melhor a tarefa, pois se esforçaram mais devido ao maior valor de recompensa. Contudo, ao olharem as filmagens e os formulários de avaliação, o resultado final foi diferente. O grupo que obteve a menor recompensa (grupo 2) se empenhou mais em executar a tarefa pedida pelo pesquisador e avaliou melhor o experimento, como sendo mais agradável e mais importante para a pesquisa acadêmica, enquanto os demais grupos avaliaram de forma inferior.

Festinger e Carlsmith atribuíram o resultado surpreendente à Dissonância Cognitiva, pois, enquanto o grupo 1 não precisou falar para outros uma opinião que não tiveram, sua pesquisa de opinião não foi afetada; o grupo 3 não teve que buscar tantas justificativas internas para apresentar a outros uma opinião contrária a sua, uma vez que a recompensa seria alta o suficiente para compensar a “mentira”; enquanto o grupo 2 precisou buscar dentro dessa dissonância uma razão melhor para falar sobre o experimento coisas que não necessariamente seriam verdade na opinião pessoal deles. Portanto, sua conclusão foi que, quanto maior a necessidade de buscar justificativas para atitudes que sejam destoantes de sua verdadeira opinião, mais a Dissonância Cognitiva irá agir para que o indivíduo encontre tais razões e justificativas.

Jonathan L. Freedman, Scott C. Fraser e e Técnica “Pé-Na-Porta”

Jonathan L. Freedman, nascido em 1954 e formado em Yale em 1985, e Scott Fraser, são ambos colaboradores da Universidade de Stanford (1996) para estudo da técnica FITD ("Foot-in-the-door"). A "técnica do pé-na-porta" consiste em uma tática de conformidade, que visa fazer uma pessoa concordar com uma grande solicitação fazendo ela primeiramente aceitar uma solicitação menor, mais modesta. Essa técnica funciona com a criação de uma conexão entre a pessoa que vai fazer as solicitações e a pessoa que será solicitada. Está técnica produziu evidências convincentes de que quando é imposta uma pressão externa maior, geralmente, as pessoas acabam convencidas a contribuir com a solicitação pedida pelos pesquisadores.

Para comprovar a técnica, foi feito um experimento no qual os pesquisadores telefonaram para dois grupos de donas de casa da Califórnia, onde um grupo receberia primeiro um pedido menor e depois de alguns dias receberia um pedido maior, e o outro grupo receberia apenas o pedido maior. Posteriormente, foi adicionada duas condições ao experimento para ajudar a especificação da diferença entre os grupos no teste, onde em um terceiro grupo não seria feito o pedido menor mas contaria mais dois contatos com as donas de casa, sem executarem qualquer solicitação. Sendo assim, os pesquisadores ligaram para as donas de casa com intenção de fazer o primeiro pedido e solicitaram a elas as respostas de algumas perguntas sobre produtos de limpeza para casa, sendo esse o pequeno pedido a ser atendido pela dona de casa. Três dias depois, os pesquisadores telefonariam novamente para a mesma dona de casa e então pediram que um grupo de cinco a seis homens pudessem ir até a casa  dela para fazer uma avaliação dos produtos usados, tendo uma possível duração de duas horas de investigação e enumeração dos produtos. Assim, este seria o grande pedido. No segundo grupo, apenas foi feito o pedido maior.

A intenção deste experimento era provar se o próprio ato de concordar com o primeiro experimento é crítico para concordar com o segundo, e perceber que quanto mais familiarização, mais conformidade seria obtida pelos pesquisadores.

Para os resultados, os pesquisadores notaram que, quando solicitadas mais de uma vez, as donas de casa tiveram mais aceitação em concordar com o segundo pedido dos pesquisadores. Essas donas de casa que foram solícitas mais de uma vez tiveram quase o dobro de aceitação para realizar o grande pedido em relação às que foram solicitadas apenas uma vez. Freedman e Fraser atribuíram a conformidade como o principal para o efeito pé-na-porta, onde a relação criada com as donas de casa foi crucial na hora de realizar o grande pedido. A pesquisa mostra que quanto mais contato o pesquisador teve com o indivíduo, e quanto mais a relação entre o dois foi estabelecida, mais facilmente os pedidos eram aceitos.

Robert Cialdini e a Técnica “Porta-Na-Cara”

Robert Beno Cialdini é um professor emérito de Psicologia e Marketing na Universidade do Estado do Arizona. Ele nasceu nos Estados Unidos no ano de 1945, sendo o psicólogo social mais respeitado nos estudos da influência e da persuasão.

Ele é mais conhecido por seu livro de 1984 sobre persuasão, marketing e influência, intitulado “A Psicologia da Persuasão”. Este foi baseado nos três anos em que Cialdini passou "disfarçado" solicitando e treinando em concessionárias de carros usados, organizações de levantamento de fundos e empresas de telemarketing para observar situações reais de persuasão.

Robert Cialdini desenvolveu, num trabalho publicado em 1975, a técnica que ele denominou “porta-na-cara”, no qual experimentadores ficavam em um ponto movimentado do campus da Universidade do Estado do Arizona procurando pessoas que estivessem sozinhas. Esses indivíduos foram convidados a participar de duas ofertas diferentes. Na primeira (pedido extremo), os voluntários deveriam oferecer gratuitamente aconselhamento por duas horas semanais ao longo de dois anos para um grupo de “jovens delinquentes”. Na segunda proposta (pedido menor), os voluntários deveriam acompanhar este mesmo grupo de “jovens delinquentes” em um passeio de duas horas pelo zoológico da cidade.

Os participantes foram divididos em três grupos. No primeiro, o pedido extremo e o pedido menor eram apresentados ao mesmo tempo, e a pessoa deveria escolher entre um deles. Nesse caso, 25% dos participantes concordaram em fazer o pedido menor.

No segundo grupo, por sua vez, apenas o pedido pequeno era feito, o que levou à concordância de 16,7% dos participantes.

Já no terceiro grupo, o pedido extremo era apresentado primeiro e, depois da pessoa rejeitar a oferta, era feito o pedido menor. Nesse caso, 50% das pessoas concordaram em acompanhar um grupo de “jovens delinquentes” num passeio no zoológico durante duas horas, o dobro do primeiro grupo e mais que três vezes o número do segundo grupo.

A técnica do “porta-na-cara” consiste em apresentar um pedido bastante difícil de ser aceito para, depois, apresentar um segundo pedido, aquele que a pessoa realmente quer. Dessa forma, ela tem, pelo menos, o dobro de chances de conseguir o que deseja que o outro faça.

Cialdini descobriu também que a influência se baseia em seis princípios-chave: reciprocidade, compromisso e consistência, consenso, autoridade, gosto, escassez.

O princípio da reciprocidade diz que, em todas as culturas, sempre é ensinado a toda a sociedade que se uma pessoa é gentil ou faz algo por você, é sua “obrigação” ser gentil e/ou fazer de volta.

Já o segundo princípio, o de compromisso e consistência, diz que se comprometer por escrito, por exemplo, com a pessoa antes de receber um “sim” dela, aumenta a probabilidade de um “sim” posterior.

O terceiro princípio, de consenso, mostra que os seres humanos tendem a decidir o que fazer baseado no que outras pessoas fariam na mesma situação.

Por sua vez, o princípio de autoridade mostra que as pessoas querem seguir especialistas legítimos. Mas não basta apenas ter certificação, tem que se mostrar confiável.

Por fim, o princípio de gostar mostra que preferimos dizer “sim” às pessoas que gostamos. E o de escassez, que as pessoas querem ter mais do que podem ter menos; dizer que algo é único, raro e incomum desperta mais o interesse.

Ver também

• Dissonância Cognitiva
• Efeito Autocinético
• Experimento Milgram
• James Merrill Carlsmith
• Jonathan L. Freedman
• Leon Festinger
• Muzafer Sherif
• Robert Cialdini
• Scott C. Fraser
• Solomon Asch
• Stanley Milgram

Referências

1. ASCH, Solomon. Studies of independence and conformity: I. A minority of one against a unanimous majority. Psychological Monographs: General And Applied, 1956.
2. BERNARDIN, Pascal. Maquiavel Pedagogo ou o ministério da reforma psicológica. Vide Editorial; Ecclesiae, 2013.
3. BUTLER-BOWDON, Tom. Os 50 grandes mestres da psicologia. Universo dos Livros, 2007.
4. CIALDINI, Robert; VINCENT, Joyce; LEWIS, Stephen; CATALAN, Jose; WHEELER, Diane; DARBY, Betty Lee. Reciprocal Concessions Procedure for Inducing Compliance: The Door-in-the-Face Technique. Journal Of Personality And Social Psychology, 1975.
5. FESTINGER, Leon; CARLSMITH, James. Cognitive Consequences of Forced Compliance. The Journal Of Abnormal And Social Psychology, 1959.
6. FONSECA, Ana. Processos de Influência Social – A Normalização.
7. FREEDMAN, Jonathan; FRASER, Scott. Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique. Journal Of Personality And Social Psychology, 1966.
8. MILGRAM, Stanley. Behavioral Study of obedience. The Journal of Abnormal and Social Psychology, v.67, n.4, p.371–378, 1963.
9. REBELO, Andre. Psicologia social. Science Blogs, 2010.
10. SHERIF, Muzafer. An experimental approach to the study of attitudes. Ankara: Sociometry, 1, 90-98, 1937.
11. SULS, Jerry. Leon Festinger - American Psychologist. Britannica, 2022.

Autoria

Verbete criado inicialmente por: Igor Portela, Isabela Marinho, Mariana dos Santos dos Anjos, Marina Pedrosa Contardo Fonseca e Vivian Pinto Freitas Da Silva, como exigência parcial para a disciplina de Estudos Avançados Em História da Psicologia da UFF de Rio das Ostras. Criado em 2020.2, publicado em 2021.1