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Experimentos psicológicos acerca da manipulação e sugestionabilidade: mudanças entre as edições
Experimentos psicológicos acerca da manipulação e sugestionabilidade (editar)
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Para os resultados, os pesquisadores notaram que quando solicitadas mais de uma vez, as donas de casa tiveram mais aceitação em concordar com o segundo pedido dos pesquisadores. Essas donas de casa que foram solícitas mais de uma vez tiveram quase o dobro de aceitação para realizar o grande pedido em relação às que foram solicitadas apenas uma vez. [[Jonathan L. Freedman|Freedman]] e [[Scott Fraser|Fraser]] atribuíram a conformidade como o principal para o efeito pé-na-porta, onde a relação criada com as donas de casa foi crucial na hora de realizar o grande pedido. A pesquisa mostra que quanto mais contato o pesquisador teve com o indivíduo, e quanto mais a relação entre o dois foi estabelecida, mais facilmente os pedidos eram aceitos. | Para os resultados, os pesquisadores notaram que quando solicitadas mais de uma vez, as donas de casa tiveram mais aceitação em concordar com o segundo pedido dos pesquisadores. Essas donas de casa que foram solícitas mais de uma vez tiveram quase o dobro de aceitação para realizar o grande pedido em relação às que foram solicitadas apenas uma vez. [[Jonathan L. Freedman|Freedman]] e [[Scott Fraser|Fraser]] atribuíram a conformidade como o principal para o efeito pé-na-porta, onde a relação criada com as donas de casa foi crucial na hora de realizar o grande pedido. A pesquisa mostra que quanto mais contato o pesquisador teve com o indivíduo, e quanto mais a relação entre o dois foi estabelecida, mais facilmente os pedidos eram aceitos. | ||
===Robert Cialdini e a Técnica “Porta-Na-Cara”=== | ===Robert Cialdini e a Técnica “Porta-Na-Cara”=== | ||
[[Robert Beno Cialdini]] é um professor emérito de Psicologia e Marketing na Universidade do Estado do Arizona. Ele nasceu nos Estados Unidos no ano de 1945, sendo o psicólogo social mais respeitado nos estudos da influência e da persuasão. | [[Robert Cialdini|Robert Beno Cialdini]] é um professor emérito de Psicologia e Marketing na Universidade do Estado do Arizona. Ele nasceu nos Estados Unidos no ano de 1945, sendo o psicólogo social mais respeitado nos estudos da influência e da persuasão. | ||
Ele é mais conhecido por seu livro de 1984 sobre persuasão, marketing e influência intitulado “''A Psicologia da Persuasão”''. Ele foi baseado nos em três anos que [[Robert | Ele é mais conhecido por seu livro de 1984 sobre persuasão, marketing e influência intitulado “''A Psicologia da Persuasão”''. Ele foi baseado nos em três anos que [[Robert Cialdini|Cialdini]] passou "disfarçado" solicitando e treinando em concessionárias de carros usados, organizações de levantamento de fundos e empresas de telemarketing para observar situações reais de persuasão. | ||
[[ | [[Robert Cialdini]] desenvolveu, num trabalho publicado em 1975, a técnica que ele denominou [[Técnica “Porta-Na-Cara”|“porta-na-cara”,]] no qual experimentadores ficavam em um ponto movimentado do campus da Universidade do Estado do Arizona procurando pessoas que estivessem sozinhas. Esses indivíduos foram convidados a participar de duas ofertas diferentes. Na primeira (pedido extremo), os voluntários deveriam oferecer gratuitamente aconselhamento por duas horas semanais ao longo de dois anos para um grupo de “jovens delinquentes”. Na segunda proposta (pedido menor), os voluntários deveriam acompanhar este mesmo grupo de “jovens delinquentes” em um passeio de duas horas pelo zoológico da cidade. | ||
Os participantes foram divididos em três grupos. No primeiro, o pedido extremo e o pedido menor eram apresentados ao mesmo tempo, e a pessoa deveria escolher um deles e, neste caso, 25% dos participantes concordavam em fazer o pedido menor. | Os participantes foram divididos em três grupos. No primeiro, o pedido extremo e o pedido menor eram apresentados ao mesmo tempo, e a pessoa deveria escolher um deles e, neste caso, 25% dos participantes concordavam em fazer o pedido menor. | ||
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A [[Técnica “Porta-Na-Cara”|técnica do “porta-na-cara”]] consiste em apresentar um pedido bastante difícil de ser aceito para, depois, apresentar um segundo pedido, aquele que a pessoa realmente quer. Dessa forma ela tem, pelo menos, o dobro de chance de conseguir o que deseja que o outro faça. | A [[Técnica “Porta-Na-Cara”|técnica do “porta-na-cara”]] consiste em apresentar um pedido bastante difícil de ser aceito para, depois, apresentar um segundo pedido, aquele que a pessoa realmente quer. Dessa forma ela tem, pelo menos, o dobro de chance de conseguir o que deseja que o outro faça. | ||
[[Robert | [[Robert Cialdini|Cialdini]] descobriu também que a influência se baseia em seis princípios-chave: reciprocidade, compromisso e consistência, consenso, autoridade, gosto, escassez. | ||
O princípio da reciprocidade diz que, em todas as culturas, sempre é ensinado a toda a sociedade que se uma pessoa é gentil ou faz algo por você, é sua “obrigação” ser gentil e/ou fazer de volta. | O princípio da reciprocidade diz que, em todas as culturas, sempre é ensinado a toda a sociedade que se uma pessoa é gentil ou faz algo por você, é sua “obrigação” ser gentil e/ou fazer de volta. | ||