Experimentos psicológicos acerca da manipulação e sugestionabilidade: mudanças entre as edições
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Robert Beno Cialdini é um professor emérito de Psicologia e Marketing na Universidade do Estado do Arizona. Ele nasceu nos Estados Unidos no ano de 1945. É o psicólogo social mais respeitado nos estudos da influência e da persuasão. | Robert Beno Cialdini é um professor emérito de Psicologia e Marketing na Universidade do Estado do Arizona. Ele nasceu nos Estados Unidos no ano de 1945. É o psicólogo social mais respeitado nos estudos da influência e da persuasão. | ||
Ele é mais conhecido por seu livro de 1984 sobre persuasão, marketing e influência intitulado “''A Psicologia da Persuasão”''. Ele foi baseado em três anos "disfarçados" solicitando e treinando em concessionárias de carros usados, organizações de levantamento de fundos e empresas de telemarketing para observar situações reais de persuasão. | |||
Robert Cialdini desenvolveu, num trabalho publicado em 1975, a técnica que ele denominou “porta-na-cara”, no qual experimentadores ficavam em um ponto movimentado do campus da Universidade do Estado do Arizona procurando pessoas que estivessem sozinhas. Esses indivíduos foram convidados a participar de duas ofertas diferentes. Na primeira (pedido extremo), os voluntários deveriam oferecer gratuitamente aconselhamento por duas horas semanais ao longo de dois anos para um grupo de “jovens delinquentes”. Na segunda proposta (pedido menor), os voluntários deveriam acompanhar este mesmo grupo de “jovens delinquentes” em um passeio de duas horas pelo zoológico da cidade. | |||
Os participantes foram divididos em três grupos. No primeiro, o pedido extremo e o pedido menor eram apresentados ao mesmo tempo, e a pessoa deveria escolher um deles e, neste caso, 25% dos participantes concordavam em fazer o pedido menor. | Os participantes foram divididos em três grupos. No primeiro, o pedido extremo e o pedido menor eram apresentados ao mesmo tempo, e a pessoa deveria escolher um deles e, neste caso, 25% dos participantes concordavam em fazer o pedido menor. | ||
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Cialdini descobriu também que a influência se baseia em seis princípios-chave: reciprocidade, compromisso e consistência, consenso, autoridade, gosto, escassez. | Cialdini descobriu também que a influência se baseia em seis princípios-chave: reciprocidade, compromisso e consistência, consenso, autoridade, gosto, escassez. | ||
O princípio da reciprocidade diz que, em todas as culturas, sempre é ensinado a toda a sociedade que se uma pessoa é gentil ou faz algo por você, é sua “obrigação” ser gentil e/ou fazer de volta. | |||
Já o segundo princípio, o de compromisso e consistência, diz que se comprometer por escrito, por exemplo, com a pessoa antes de receber um “sim” dela, aumenta a probabilidade de um “sim” posterior. | |||
O terceiro princípio, de consenso, mostra que os seres humanos tendem a decidir o que fazer baseado no que outras pessoas fariam na mesma situação. | |||
Por sua vez, o princípio de autoridade mostra que as pessoas querem seguir especialistas legítimos. Mas não basta apenas ter certificação, tem que se mostrar confiável. | |||
Por fim, o princípio de gostar mostra que preferimos dizer “sim” às pessoas que gostamos. E o de escassez, que as pessoas querem ter mais do que podem ter menos; dizer que algo é único, raro e incomum desperta mais o interesse. | |||
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